040节：切入点

    杜坷已经想好了，要充分利用好孙启斌这个突破口，顺藤摸瓜，把信通集团的关键客户都拎起来，然后把他们搞定。

    回到杭州以后，杜坷就开始急不可耐地开始他的搞人“计划”了。好在，自从在铜锣湾与孙启斌谈定价码成交之后，孙启斌对杜坷的态度又热情起来了。这让杜坷看到了希望，也充满了信心。

    一个周末的傍晚，杜坷把孙启斌约到了南山路上的一个茶馆。杜坷想和他好好聊一聊，信通集团今年的项目情况，并对信通集团内部的人事架构摸摸底。

    两个人找了个靠窗的位置，面对面坐定。透过茶馆的落地玻璃墙向外望去，整个西湖的美景可以尽收眼底。虽然还是隆冬，但是一层薄雾笼罩着整个西湖，就好像是给少女披上了一件白纱裙，若隐若现，让人无限遐想，美不胜收。当然，杜坷的心思不在这里。他要和孙启斌进行一场非常重要的谈话。

    在杜坷心中，他已经把孙启斌定性了。面前的这个人，就是一个地地道道的小人，通过出卖自己所掌握的信息，获取个人利益。而且在他的交易模式中，买家还不止是杜坷一家，还包括杜坷的竞争对手。同样，他所出卖的信息，恐怕也不仅仅是信通集团的信息，还包括杜坷及其竞争对手在内的所有人的信息。

    杜坷知道，面对这种人，自己所要做的，既不是从道义上去谴责他，也不是去试图改变他，而是想好自己该如何利用他。于是，短暂的寒暄之后，杜坷就直接转入了正题。

    看到杜坷不再绕弯子，孙启斌到也觉得痛快，于是一股脑把信通集团的决策流程和决策链上的相关人的情况都统统告诉了友上传)

    杜坷觉得，抛开孙启斌的为人品性不说，单从业务的角度来看，孙启斌确实做到了为人仗义。只不过，对于孙启斌和他说话时的表情和语气，杜坷觉得挺搞笑的。很多时候，孙启斌都说得很小声，甚至有点鬼鬼祟祟，很像是一个告密者（虽然他实际上也算是一个告密者）。

    当然，杜坷也能理解孙启斌的这种行为。他这么做，无非是为了让杜坷感觉到，他告诉杜坷的信息有多么重要，多么有价值，从而也提高他自己在杜坷心目中的地位和价值。虽然早已经把孙启斌的这种把戏看透了，不过杜坷并不打算揭穿他，相反，他还要好好地配合他。

    有了上一次得到的建设计划，再加上这一次的人事地图，杜坷有了一种柳暗花明的感觉。如果把销售比喻成打仗的话，杜坷觉得，自己已经看到了城池的分布图，也看到了行军路线，就差吹响号角攻城略地了（攻城略地能否成功，可就另当别论了）。当然，困难还是有的，甚至可以说是困难重重：

    在信通络设备采购项目来说，有决策权或者是对决策影响比较大的几个人，分别是规划建络维护部主任谭胜利，规划建设部副主任吴军。这其中，李雪梅支持兴邦科技的倾向性非常明显，因为她一直以来和兴邦科技的合作比较多，双方的合作关系比较深。再加上兴邦科技的设备价格比较低，这就满足了李雪梅用较少的预算，络建设的需求。

    谭胜利则是支持西斯科公司。西斯科是一家美国公司，产品性能和产品质量都远远领先于兴邦科技的产品。如果采用西斯科公司的设备，那么后期的维护工作量要小很多，这就给谭胜利的工作带来了方便。再加上谭胜利本人是一个欧美技术的推崇者，在感情上也更愿意选择西斯科公司。为此，每一次兴邦科技的设备出现问题，谭胜利都会借机向李雪梅发难，以至于两人因为这些事情而产生矛盾。

    至于吴军，他既不愿意在这种事情上，得罪自己的顶头上司李雪梅，也不愿意和谭胜利闹矛盾。因此，在很多项目决策的时候，他都是先观望，然后再发表自己的观点。不过，正因为如此，很多时候，一旦发表他发表自己的观点，往往会影响项目的最终决策。只可惜，这个吴军，中创公司之前和他并没有太多的接触。

    集团另外两个高高在上的实权派人物，分别是总经理廖凯和副总经理彭振华。不过，一般情况下，需要他们两个人决策的项目并不多，除非是金额上千万的采购，或者对信通集团有重大意义的项目。这种项目，往往也不会是他们单独做出决策，而是要上信通集团的总经理办公会。由大家集体评议，然后投票表决。

    听完这些情况，杜坷觉得有必要和姜勇好好商量一下，制定出自己的行军路线图，然后再进一步推进工作。于是，周一一到公司，杜坷就把自己和孙启斌见面的情况，向姜勇做了详细的汇报。姜勇听得也很仔细。

    听完杜坷的汇报，姜勇思考了片刻之后，问道，“你认为他说的情况可信吗？”

    “啊？”

    这个问题让杜坷觉得很意外，因为他还从来没有怀疑过孙启斌说话的真实性。杜坷心想，看来和姜勇相比，自己还是太嫩了点。今后再遇到类似的情况，一定要多留个心眼，凡事都要加上自己的判断。否则，搞不好，自己被卖了还替别人数钱呢。

    姜勇本来也只是想启发杜坷的思考，看到他惊愕的表情，也就不再为难他了。于是继续说道，“根据我的判断，这些情况，应该都是真实的。”

    杜坷这下子总算放心了。于是大着胆子问道，“那我们接下来该怎么办呢？你觉得从谁开始着手比较好？”

    “吴军。”姜勇几乎不加思考地说道，“李雪梅和谭胜利的个人倾向性都太明显，一时半会难以争取过来。从吴军开始，至少你面临的难度会小很多……”

    杜坷和姜勇讨论了很久，最后定下了的策略是，先从正面进攻吴军，尽快把他搞定，得到他的支持。至于李雪梅和谭胜利，暂时从侧面迂回，先做到表面上积极拉拢，然后再寻找合适的机会突破，争取把他们两个或其中的一个搞定，最起码让他们不再反对中创公司。等杜坷把信通集团的情况了解的更详细之后，两个人再讨论具体措施。

    “领导，我有点担心搞不定。”最后，杜坷略带担心地说道。

    “搞不定什么？”

    “搞不定这些事……”

    “没事，放手去干吧！要有信心，”姜勇用鼓励的眼神看了看杜坷，说道，“我相信你能行的！”

    其实，对于杜坷能做成什么样，姜勇也没有把握。可是除了鼓励杜坷放手一搏之外，姜勇也没有其他更好的办法。彭博当时还在的时候，姜勇就和彭博动过不少脑筋，可是并没有太大的成效。如今，也只能死马当活马医，就看杜坷的能力和造化了。</p>