045节：送礼的艺术

    做完台州项目情况的汇报，杜坷又不失时机地给吴军递上了中创公司的产品资料。在杜坷看来（也是中创公司培训时的理念），每一次与客户的沟通，都是向客户传递公司价值的机会。只有不断地让客户听到中创公司的产品情况，客户才可能接受中创公司的产品。这就是一个思想灌输和价值传递的过程。

    而且，杜坷还抓住了吴军在李雪梅和谭胜利之间左右为难的尴尬心理，向吴军隆重推出了折中而又左右兼顾的方案——选择中创公司。

    虽然杜坷不清楚，他的这些话对吴军到底有多大的影响力，但是他认为，至少自己看到了一条夹缝，而这就是他夹缝中求生存的所有空间。

    临近结束，杜坷拿出自己精心准备的礼物，对吴军恭维地说道，“吴总，早就听彭博说，您博古通今，上知天文，下知地理，特别了不起。今天第一次见到您，就觉得您器宇不凡，有一种海纳百川的气势。希望您以后多多指点！”

    杜坷一边说着，一边把自己准备的紫檀木竹简递给了吴军。

    “这是什么？”看到杜坷手里拿的礼物，吴军警惕性地问道。

    “哦，这没什么，是一套竹简，上面刻的孙子兵法。我觉得，这特别符合您的气场，所以就给您带过来了。”

    觉察到吴军的敏感性，杜坷特意降低礼物的价值。有些没有经验的销售，往往就容易犯下这样的错误，在客户明显表现出警惕性的情况下，还刻意抬高礼物的价值，结果只会让客户望而生畏，最后拒绝你的礼物。

    要知道，客户也是人，也要讲究面子，怎么好意思当面接下你价值昂贵的礼物呢？尤其是在第一次见面的情况下，没有人愿意这么做（当然在与客户关系近到一定程度之后，情况就不一样了，甚至完全相反了）。所以杜坷很聪明，他只是介绍了礼物的一方面，而且还把它和吴军的个人爱好结合起来了。至于礼物的价值，杜坷相信，吴军回去之后拆开一看，自然也就明白了。

    “好啊。小杜，你可真够用心的，谢谢了！”

    听杜坷这么一说，吴军果然没再继续追问，就笑纳了。

    在返回公司的路上，杜坷就在畅想，当吴军看到自己准备的这份礼物时，会是什么样的心情。杜坷相信，即使吴军回去之后，发现这套竹简是用价值昂贵的紫檀木制成的，也不会再退还给他了。相反，而还会对自己的良苦用心感到欣慰。

    事实也正如杜坷所料。在杜坷退出吴军的办公室之后，吴军就拿出了杜坷所说的这套竹简。从附带的收藏证书上可以看出，这是用紫檀木制成的。吴军对杜坷的良苦用心很满意，从此也对这个小伙子增加了几份好感。这或许就是第一印象的关键作用。

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    另一方面，是想向吴军表明，自己来到之后，推动力度大了很多，项目交付也进展很快。

    当然，杜坷这么说，并没有任何其他的恶意。他只是想尽最大程度地减少吴军对中创公司的不满。甚至不惜把他的这种不满，引导到某个人的身上，而不是针对整个公司。同时他又希望，最大程度地取得吴军的信任。毕竟只有取得吴军的信任，吴军才可能给他杜坷机会，才可能给中创公司新的机会。这就是所谓的“两害相权取其轻”的道理。

    “哦？好啊！我也听说了，你们台州项目的交付，已经接近尾声了！刚好，你就详细说说吧，最新的情况怎么样了。”

    既然杜坷已经提到台州项目的交付情况，吴军刚好也要了解一下，于是就让杜坷继续往下说去。

    接着吴军的话，杜坷把台州项目的交付情况，做了详细汇报。吴军听完杜坷的汇报，对他的工作也表示满意，这让杜坷觉得很有成就感。当然，他的成就感并非来自于对台州项目交付的推动和进展，而是来自于他的移花接木的沟通本领。通过自己巧妙的沟通，杜坷把以前的责任都推到其他人身上了，同时又把最近的功劳都揽到了自己身上。这样一来，客户对自己的认可度就会大大提高，今后的工作就会顺利多了，杜坷认为。</p>